B2I, ou Business to Influentials: comment identifier, qualifier et interagir avec cette population clé, pour ensuite mesurer les résultats de vos efforts

«I» comme «influence»
Qui sont les influenceurs ?
Des études estiment que les influenceurs représentent entre 10 et 25% des consommateurs en ligne. Les influenceurs sont plus susceptibles que le consommateur moyen d'exprimer des opinions sur les marques et les produits.

Sur Internet comme dans le offline, on distingue trois catégories d'influenceurs :
Les «évangélistes» : connectés émotionnellement à une marque, ils interagissent souvent avec elle et épousent ses valeurs.
Les «experts» : reconnus pour leurs connaissances dans un domaine particulier, ce sont ceux que l'on consulte avant de faire l'achat d'un ordinateur, d'une voiture ou autre bien coûteux.
Les «agents» : trend setters ou blogueurs influents, ils sont considérés comme des autorités dans leur domaine.

Chaque type d'influenceur apporte des bénéfices différents à votre marque: un culte, un engagement plus profond, une visibilité accrue… En retour, chacun recherche une relation unique avec la marque, que ce soit des privilèges exclusifs, de l'information spécialisée ou une expérience immersive.

Lorsque vous ciblez les influenceurs, il est primordial de les stimuler efficacement et de les récompenser adéquatement.

STIMULER avec des informations, des contenus et des divertissements ciblés
Privilèges exclusifs : avant-goûts des nouveaux produits et concepts – outils vidéo ou démos
Pour initiés seulement : documentation adaptée – Chats avec des experts
Expérience immersive : En coulisses, Hors champs, Premières loges, Confidences…

RÉCOMPENSER avec des outils qui renforcent le statut d'influenceur et stimulent les échanges
Freebies : Produits et services personnalisés – Laissez-passer V.I.P – Planificateur d'événements
-    Commissions: Rémunération par contact – Billets électroniques
Statut VIP : Versions beta exclusives – Widgets – Programmes de fidélisation

«I» comme dans «interactions»
Initier le dialogue avec les influenceurs
Les canaux digitaux – le Web en particulier – permettent aux annonceurs de prendre connaissance des propos tenus en ligne au sujet de leur marque ou de celles de leurs concurrents. Ils peuvent ainsi tâter le pouls des opinions véhiculées par les évangélistes, par les consommateurs satisfaits ou déçus ou par les internautes qui parlent pour parler.

Mais pourquoi se contenter d'écouter? Avec une approche stratégique et proactive, vous avez le potentiel de placer votre marque au cœur d'une conversation influente.

L'écoute active
Sur www.technorati.com  ou à l'aide du moteur de «Recherche de blogs» de Google, trouvez les blogueurs qui citent votre marque. Visitez YouTube et Flickr pour savoir qui a publié des vidéos ou des photos sur lesquels figure votre produit. Effectuez une petite enquête sur les sites de réseautage (Facebook et mySpace en premier lieu) afin de localiser les groupes ou les applications en lien avec votre marque. Concentrez vos efforts sur les nouvelles fraîches, sur les actions posées au cours des 30 derniers jours.

Code de conduite
Tournez-vous ensuite vers les endroits où les influenceurs parlent de votre marque en ligne, et joignez-vous à la conversation. Dites clairement qui vous êtes; ne vous faites jamais passer pour quelqu'un d'autre. Déclinez votre relation à la marque et votre position dans la compagnie. N'essayez pas d'imposer votre propre agenda. Publiez plutôt des informations pertinentes sur les sujets qui vous sont offerts. Remerciez les autres intervenants pour leurs commentaires et invitez les à répondre. Écoutez-les avec respect. Si vous sentez un intérêt, vous pouvez informer un blogueur que vous êtes disponible pour un entretien ou une conversation téléphonique.

Restez impliqués
Une fois le contact établi, ne disparaissez pas – demeurez présent et actif. Souscrivez aux flux RSS des blogs pertinents et demandez d'être alerté des réactions à vos commentaires. Si votre propre compagnie possède un blog, n'oubliez pas d'ajouter des liens vers les communautés fréquentés par les fidèles de votre marque. Enfin, répondez toujours promptement aux messages qui vous sont adressés directement sur les blogs et les forums.

«I» comme dans «Indicateurs clés de performance»
Quels sont les outils de mesure de l'influence ?
Vous pouvez évaluer l'impact de vos actions grâce aux indicateurs suivants :
Mesurer l'activité. Combien de personnes parlent de votre marque? Notez le nombre de requêtes reçues chaque jour, ainsi que le nombre de commentaires publiés sur les blogs.
Mesurer la qualité et la pertinence des propos tenus par les influenceurs. Est-ce que leurs commentaires reflètent bien l'image de la marque? Est-ce qu'il s'en dégage l'impression que votre marque est plus attrayante, plus innovatrice? Est-ce que cela contribue à lui donner plus de crédibilité?
Mesurer la communauté : Analysez le type de communauté qui parle de vos produits : les profils des membres, leurs degrés d'expertise… Calculez le nombre de conversations, leur longueur et leur qualité. Est-ce que ces conversations influencent vraiment vos consommateurs cible?